Чтобы сконцентрировать основные ресурсы бизнеса на ключевых клиентах, проводят ABC XYZ анализ. Это исследование клиентской базы в двух направлениях: по объемам (ABC) и частоте закупок (XYZ).

Что означают буквы ABC XYZ:

Группа А – клиенты c наибольшими объемами закупок
Группа В – контрагенты со средними закупками
Группа С – клиенты с небольшим объемом закупок

ABC XYZ анализ позволяет понять:

1. Кто вам платит больше и чаще других;
2. Сколько целевых покупателей в вашей ;
3. На каких покупателях необходимо сконцентрировать усилия.

Основная задача ABC XYZ исследования – показать приоритетных покупателей компании, чтобы сосредоточить основные усилия на привлечении и обслуживании контрагентов, которые находятся в категории АХ.

ABC XYZ анализ: исследование продуктовой линейки

ABC XYZ анализ текущей базы по клиентам представляет собой всего лишь один из подходов. Он должен применяться в связке с анализом ассортимента (товарных запасов) по тем же критериям.

Исследование продуктовой линейки позволяет составить рейтинг «значимости» товаров/услуг. Традиционно значимость продукта тем больше, чем выше его показатели по 2 критериям: прибыли и объему отгрузок.

Сегментация продуктов по указанным группам может производиться и по другим критериям в зависимости от целей исследования.

2. Сокращение ассортимента. Это классическое исследование по объему закупок и прибыльности. В результате товары/услуги оказавшиеся в категориях C или X будут упразднены. За исключением «новинок», пока еще не показавших себя.

3. Сокращение расходов на содержание склада. Товары ранжируются по коэффициентам оборачиваемости и занимаемой складской площади.

ABC XYZ анализ: миграция покупателей

Но провести просто ABC XYZ анализ недостаточно. Далее важно контролировать миграцию клиентов из категории в категорию. Т.е. вы должны знать, сколько у вас покупателей в категории А, В, С, как они перемещаются между ними. А также, как они перемещаются по оси XYZ.

Как отследить миграцию в сегменте В2В

Чтобы стимулировать миграцию в категорию «А», нужно замерять долю в клиенте и через телефонные звонки сделать опрос по 3-м важным вопросам:

1. Сколько они сейчас покупают такого же товара, что у вас в других компаниях;
2. Сколько они покупают другого вида товара в других компаниях, а не у вас;
3. Что еще они покупают у других, что хотели бы покупать у вас.

Эти 3 вопроса сразу же дают вам огромное поле для того, чтобы расширить свою долю в клиенте. Фиксируйте все ответы и учитывайте их при проведении ABC XYZ анализа. Посчитаете свою долю в этих покупателях и проанализируйте, как вы можете ее увеличить.

Как отследить миграцию в сегменте В2С

Если у вас В2С-аудитория, то у вас есть нормы потребления того или иного продукта в зависимости от средней зарплаты.

Вы можете собрать базу, посмотреть, сколько покупателей заказывают в привязке к этим данным. Исходя из этого, посчитать свою долю в клиенте и спланировать, сколько можно прибавить. И в дальнейшем стимулировать их покупать больше.

В сегменте В2С также необходимо провести ABC XYZ анализ и проранжировать тех, кто раньше покупали лучше, чем сейчас. Выяснить причину уменьшения покупок.

ABC XYZ анализ: проведение акций

ABC XYZ анализ: замеры результатов

Для В2В-сегмента при проведении ABC XYZ анализа обязательно нужно заполнять файл, который содержит информацию о планах продаж по каждому контрагенту. Индивидуальные планы нужно ставить на основе ранее сделанных звонков/встреч/высланных предложений. Тогда у вас будет четкая картина.

ABC XYZ анализ: клиентский портфель

Качество клиентского портфеля – это процентное соотношение клиентов определенной категории к общей массе. Важно отслеживать доли в различных категориях: по магазинам, по группам, по отделам, по менеджерам.

Приведем пример изменения динамики портфеля.

можно, задав клиентам буквально пару вопросов:

• Как вы оцениваете нашу работу по шкале от 1 до 10
• Что надо сделать, чтобы в следующий раз получить 10 баллов.

На основании ответов на первый вопрос выделяются 3 группы клиентов: промоутеры (поставили 9-10 баллов), нейтральные (7-8 баллов) и критики (1-6 баллов).

Не исключено, что ответы на второй вопрос респондентов из категории нейтральных клиентов, помогут вам сформировать план для улучшения процессов внутри компании, сервиса и обслуживания. Это, в свою очередь, поможет процессу миграции клиентов в более рентабельные категории по системе АВС анализа.

Мы рассмотрели основные моменты проведения ABC XYZ анализа, какие результаты он дает, и как работать с этими данными. Проведите ABC XYZ анализ в своей компании и сосредоточьте все свои ресурсы на привлечении и обслуживании покупателей из категории АХ.

дипломная работа

2.1 Анализ продуктовой линейки для физических лиц на базе пластиковых карт

Банк ВТБ 24 - один из крупнейших участников российского рынка банковских услуг. Он входит в международную финансовую группу ВТБ и специализируется на обслуживании физических лиц, индивидуальных предпринимателей и предприятий малого бизнеса.

Сеть банка формируют 1023 офиса в 72 регионах страны. Банк предлагает клиентам основные банковские продукты, принятые в международной финансовой практике.

В числе предоставляемых услуг: выпуск банковских карт, ипотечное и потребительское кредитование, автокредитование, услуги дистанционного управления счетами, кредитные карты с льготным периодом, срочные вклады, аренда сейфовых ячеек, денежные переводы. Часть услуг доступна клиентам в круглосуточном режиме, для чего используются современные телекоммуникационные технологии.

Единственным акционером ВТБ 24 (ЗАО) является ОАО Банк ВТБ (100% акций). Уставный капитал ВТБ 24 составляет 74 394 400 589 (Семьдесят четыре миллиарда триста девяносто четыре миллиона четыреста тысяч пятьсот восемьдесят девять) рублей.

Деятельность ВТБ 24 осуществляется в соответствии с генеральной лицензией Банка России № 1623 от 15.10.2012 г.

Коллектив Банка придерживается ценностей и принципов международной финансовой группы ВТБ. Одна из главных задач группы - поддержание и совершенствование развитой финансовой системы России.

16 ноября 2007 г. был открыт филиал Банка в городе Чите - ОО «Читинский» филиала № 5440 Банка ВТБ 24 (ЗАО) в г. Новосибирске. Правление Региональным Операционным офисом в городе Чите осуществляет управляющий. ОО «Читинский» административно подчиняется Головному отделению, поэтому ряд важнейших управленческих решений принимается именно там.

В ОО «Читинский» существует разграничение функционала по обслуживанию, осуществлению тех или иных операций, связанных с банковскими картами. Например, Отдел Продаж и Обслуживания осуществляет прием пакета документов от клиентов для оформления/закрытия клиенту банковской карты и счета к ней, а также документов, подтверждающих внесение изменений в документы клиента, также проводит безналичные операции с платежными картами, прием от клиентов заявления на выпуск/перевыпуск/пополнение/о прекращении действия платежной карты/карт Банка, выдачу банковских карт и ПИН-конвертов клиенту, активирование (разблокировка) кредитных платежных карт при выдаче клиенту.

Отдел прямых продаж заключают договора эквайринга, зарплатного обслуживания, организуют работу по установке POS-терминалов, пунктов выдачи наличных, банкоматов и иных устройств приема/выдачи наличных средств по пластиковым картам, также организуют работу по приему документов работников корпоративных клиентов Банка по продуктам: потребительский кредит, кредитные и дебетовые карты, консультируют и обучают клиентов использованию банковского оборудования (киосков самообслуживания, банкоматов).

Группа сопровождения активно-пассивных операций осуществляют выпуск дебетовых пластиковых карт, зачисляют зарплаты на пластиковые карты корпоративным клиентам.

Банк ВТБ 24 (ЗАО) осуществляет свою деятельность на основе положения № 266-П от 24.12.2004 г. «Об эмиссии кредитными организациями банковских карт и осуществления расчетов по операциям, совершаемым с их использованием».

Банковские карты ВТБ 24 - это современное средство расчетов, которое позволяет:

· оплачивать без комиссии товары и услуги, не имея при себе наличных денег;

· пользоваться широкой сетью пунктов выдачи наличных по всему миру;

· хранить собственные средства на счете карты;

· не декларировать денежные средства, находящиеся на счете банковской карты, при выезде за границу.

Банк ВТБ 24 (ЗАО) является участником платежных систем VISAInternational и MasterCard.

Банк ВТБ 24 предлагает широкую линейку банковских продуктов. Клиент может подобрать по своему усмотрению наиболее подходящий для себя вариант, учитывая свои доходы и потребности (см. табл. А, Б). Так же в таблице В представлены премиальные программы «Приоритет» и «Привилегия», каждая из которых -- это уникальный набор сервисов и услуг, включающих консьерж?сервис, дисконтную программу для премиальных карт, специальные условия по банковским вкладам, системы «Телебанк» и «Телеинфо» - бесплатно.

В Банке действуют дистанционные сервисы, которые позволяют проводить обширный спектр операций, не обращаясь в отделение банка, что существенно сэкономит время клиента. К ним относятся вышеупомянутые «Телебанк», «Телеинфо», мобильный банк.

«Телебанк» - это система дистанционного банковского обслуживания, позволяющая управлять банковскими счетами и картами с помощью интернета, мобильного или обычного телефона.

Данная система предоставляет возможность производить следующие действия:

· Получать информацию по банковским картам и счетам;

· Осуществлять переводы и платежи;

· Производить оплату коммунальных платежей и мобильной связи;

· Настраивать график регулярных платежей;

· Получать оповещения об определенных событиях, связанных с картой и движениями по счету.

«Телеинфо» - это бесплатный информационный сервис, позволяющий получать актуальную информацию по своим счетам, картам, кредитам, а именно:

· Отслеживать движение средств по счетам;

· Получать информацию об операциях, совершаемых с картой;

· Контролировать выполнение платежных поручений;

· Контролировать доступ к системе «Телебанк»;

· Получать оповещения (электронная почта, SMS) - сообщения о совершенных операциях по карте (зачисление/списание средств и т.п.).

У клиентов Банка ВТБ 24 есть возможность защитить себя и средства на своей карте с помощью дополнительных страховых программ:

1. «Защита кредита». При наступлении страхового случая (инвалидность 1-й и 2?й группы или смерть застрахованного лица в результате несчастного случая или болезни) программа позволяет полностью погасить задолженность по карте, либо совершать минимальные платежи по кредиту за счет страховой выплаты;

2. «Защита карты». Программа обеспечивает защиту средств на карте клиента в случае их мошеннического списания при утере или краже карты, в случае ограбления при снятии наличных в банкомате. Кроме того, предусматривается компенсация расходов по восстановлению ключей и документов, потерянных или украденных вместе с картой. Клиент самостоятельно определяете размер страховой суммы - 20 000 руб., 75 000 руб. или 150 000 руб. в год;

3. «Защита бюджета». При наступлении страхового случая (инвалидность 1-й и 2-й группы или смерть в результате несчастного случая) клиент Банка или его близкие получат фиксированную сумму -- 100 000 руб., 500 000 руб. или 1 500 000 руб. (размер страховой суммы определяется клиентом при подключении к программе);

4. «Защита покупок» - предназначена для тех, кто активно использует карту для совершения покупок. Любая покупка товара длительного пользования, совершенная по карте, страхуется на 30 дней с момента покупки, включая случайные повреждения. Кроме того, если после покупки товара по карте клиент обнаружил аналогичный товар по более низкой цене, страховая компания возместит разницу в цене.

Также у клиентов Банка ВТБ24 есть возможность участвовать в программе "Коллекция". Программа "Коллекция" - это программа поощрения клиентов банка ВТБ24, позволяющая накапливать бонусы за пользование карточными продуктами банка и затем обменивать их на вознаграждения из каталога программы. В каталоге представлено более 5000 вознаграждений: бытовая техника, модные гаджеты, игрушки, книги, журналы, подарочные сертификаты крупнейших магазинов России и другие подарки. А для путешественников на сайте организован уникальный сервис: за бонусы вы сможете купить билеты любых авиакомпаний, забронировать отель или арендовать авто по всему миру. Если у клиента несколько карт ВТБ24, бонусы по всем картам будут начисляться на единый бонусный счет.

Анализ деятельности Новомосковского отделения Сбербанка Российской Федерации № 2697

Новомосковскому отделению Сбербанка РФ № 2697 предлагается предоставлять такую услугу физическим лицам, как выдача кредитов с зачислением на пластиковые карты. Это так называемые овердрафтные карты...

Виды электронных платежных средств

Пластиковые карты - это персонифицированный платежный инструмент, предоставляющий пользующемуся картой лицу возможность безналичной оплаты товаров или услуг...

Возможность внедрения новых продуктов и услуг в деятельность филиала №300 ГОУ ОАО "АСБ Беларусбанк"

предложения по развитию продуктовой линейки банка. 1. Теоретические аспекты исследования банковских продуктов и услуг 1...

Имущественное страхование

В чем заключается принципиальное отличие «Росгосстрах-Дом» от аналогичных продуктов...

Несмотря на то, что рынок страхования в России развивается быстрыми темпами и объем страховых премий и выплат ежегодно растет на 15-30%, наибольшей популярностью как у страховых компаний...

Продуктовая линейка страховых компаний в современных условиях

В 2008 году, по данным официального сайта страховой группы РАСО была усовершенствована продуктовая линейка. Был разработан и выпущен ряд новых продуктов по страхованию имущества физических лиц, рассчитанных на страхование квартир...

Продуктовая линейка страховых компаний в современных условиях

Как видно из предыдущего примера особых изменений среди страховых продуктов в России не происходит. Если на Западе можно застраховать буквально все, то в России ситуация кардинально противоположная...

Продуктовая линейка страховых компаний в современных условиях

Компания Hullberry Insurance Company со штаб-квартирой в Амстердаме предлагает гражданам страхование от необычных рисков, таких, например, как повышение цен на бензин или похищение инопланетянами...

Развитие рынка пластиковых карт в Российской Федерации

Расчеты пластиковыми картами

Участие в платежных системах, эмиссия карт, создание инфраструктуры их обслуживания -- не дешевые удовольствия, и лишь при грамотной и эффективной организации бизнеса банковские карты могут действительно стать центром прибыли...

Рынок пластиковых карт

Обслуживание налично-безналичного оборота денежной системы любой страны обходиться достаточно большими затратами (например, в России около 20 % стоимости каждого рубля уходит на поддержание его же собственного обращения)...

Неверно сформулированная ассортиментная политика грозит компании затовариванием складов и соответственно ростом непроизводственных расходов, снижением выручки и рентабельности бизнеса. В компании «Нидан Соки», чтобы не ошибиться с ассортиментом продукции, решения принимаются коллегиально на основе четырех ключевых показателей

Прежде чем оптимизировать ассортимент, необходимо определить, чего компания планирует достичь и провести анализ ассортиментной политики предприятия . Как правило, предприятия преследуют три ключевые цели:

• оптимизацию запасов готовой продукции;
• увеличение выручки и рентабельности продаж;
• расширение рынков сбыта и завоевание новых.

В компании «Нидан» до того, как вносить корректировки в портфель выпускаемой продукции, оцениваются и анализируются четыре ключевых показателя:

• среднеарифметический объем продаж;
• размер продуктовой линейки;
• возможности складского хозяйства, транспортной сети и производства;
• рентабельность.

Причем каждая линейка товаров рассматривается в разрезе Stock Keeping Unit – товарная позиция (SKU). Например, «Нидан» выпускает 11 видов (вкусов) соков «Моя семья» в пяти типах упаковки. Эта линейка состоит из 45 товарных позиций.

Оптимизация и анализ ассортиментной политики

Инициаторами оптимизации ассортимента могут быть представители финансового, коммерческого (отделы продаж или маркетинга), логистического или производственного блока «Нидана». Как правило, от этого зависят конкретные цели корректировки товарного портфеля – сокращение запасов, завоевание новых рынков или повышение эффективности работы цехов.

При этом, казалось бы, разные цели зачастую достигаются одними и теми же мероприятиями. Например, сокращая количество товарных позиций, компания получает возможность уменьшить товарные остатки готовой продукции, а значит, высвободить замороженные в запасах средства. Вместе с тем снижаются затраты, так как меньше приходится платить за представленность товаров на прилавках магазинов. Это и называется ассортиметной политикой предприятия.

Формирование ассортиментной политики и техника оптимизации продуктовых линеек в компании довольно проста. Ключевым критериям, характеризующим эффективность товарных позиций, экспертно присваиваются пороговые значения. Сравнивая их с реально достигнутыми результатами, менеджмент имеет возможность принимать решение о производстве и продажах того или иного SKU. Подробнее остановимся на тех показателях, которые используются в компании «Нидан».

Среднеарифметический объем продаж. Расчет этого показателя полностью находится в компетенции отдела продаж. Продаваемость определяется как среднеарифметический объем продаж в натуральном выражении за месяц. Причем период, за который рассчитывается этот показатель, имеет немалое значение и будет определен в зависимости от конкретной ситуации на рынке. С одной стороны, чем продолжительнее период, за который берутся данные для расчета среднеарифметического объема ежемесячных продаж, тем более объективны результаты расчета. А с другой – нельзя пользоваться данными, которые на текущий момент утратили свою актуальность.

Часто продаваемость товарной позиции определяется на основе данных последних 3–6 месяцев при условии, что не было кардинальных перемен в сложившейся тенденции продаж. Например, если на протяжении года объемы реализации стабильно росли, а в последние месяцы наметился серьезный спад, то вычисление среднеарифметического значения нивелирует существующий негативный тренд и не позволит принять правильное решение.

Размер продуктовой линейки. По сути, размер продуктовой линейки – это количество товарных позиций, выпускаемых в рамках одного брэнда. Как правило, оценка этого показателя лежит в компетенции отдела маркетинга. Их ключевая задача – ответить на вопрос: «Сколько товарных позиций должно быть представлено в рамках одной продуктовой линейки, чтобы обеспечить необходимый рост продаж?». Задача отдела продаж – определить, сколько наименований продукции может быть продано одному дистрибьютору.

Например, в 2000 году сок «Чемпион», выпускаемый заводами «Нидан», насчитывал 27 вкусов – ни одного другого сокового брэнда с таким количеством товарных позиций не было и нет по сей день. Из 27 SKU «Чемпиона» одни были более рентабельны, другие – менее. Существовала и немалая разница в объемах продаж. Среди соков были такие экзотические вкусы, как манго, гуава и т. д. Причем по всем товарным позициям необходимо было хранить большие запасы сырья в течение всего производственного цикла.

Когда с реализацией готовой продукции начались проблемы – разместить в одном магазине все 27 SKU оказалось недешевым удовольствием, – было решено сократить продуктовую линейку до 7–10 наименований. Именно такой объем, по мнению представителей отдела маркетинга, был оптимальным, так как не требовал чрезмерных выплат за выкладку на полках. В итоге сейчас товарная линейка «Чемпиона» состоит из 10 SKU.

Производство. Этот показатель призван отслеживать состояние запасов сырья и материалов в производстве, готовой продукции, а также загруженность производственных линий. Все перечисленное в «Нидане» находится в ведении производственного и логистического блоков. Любой из показателей может стать причиной корректировки ассортиментного портфеля. Например, на складах скапливаются плохо продаваемые товарные позиции – явный признак того, что имеет смысл проанализировать ситуацию и при необходимости скорректировать продуктовые линейки. При этом некорректно выстроенный ассортимент может стать и причиной роста запасов сырья и материалов – это объясняется особенностями производственного процесса.

Например, «Нидан» решил расширить продуктовую линейку. Производство этого товара требует серьезной перенастройки заводской линии. На адаптацию производственных мощностей требуется время, а по завершении этих работ выпускается пробная партия. Соответственно под новый SKU планируются закупки и места для хранения на складах. Все это влияет на производственные и складские возможности по другим товарным позициям.

Да и при выходе на нормальный производственный ритм частые перенастройки оборудования с выпуска одних товарных позиций на другие отнимают время и приводят к уменьшению производственных мощностей. Поэтому зачастую сокращение ряда товарных позиций оказывается экономически выгоднее, чем частая перенастройка производственных линий и хранение больших запасов сырья и готовой продукции.

Рентабельность товарной позиции. Один из наиболее значимых показателей, позволяющих судить о необходимости производства той или иной товарной позиции. Прецеденты, когда компания отказывалась от некоторых SKU из-за их низкой рентабельности, имели место в практике «Нидана». Так, две товарные позиции в продуктовой линейке, включающей 8 SKU, на протяжении шести месяцев демонстрировали низкую рентабельность.

Причина – большие потери при перенастройке оборудования и высокая стоимость упаковки. Финансовая служба подсчитала, что для выхода на минимально необходимый уровень прибыли нужно повысить объем продаж каждой товарной позиции на 80%. В условиях конкурентного рынка сделать это было невозможно, и от производства этих двух товарных позиций компании пришлось отказаться.

Несмотря на значимость каждого из перечисленных показателей, если руководство не устраивают результаты по какому-либо одному из них, это не становится официальной причиной сокращения ассортиментного портфеля. В таком случае проводится детальный анализ всех четырех факторов и только после этого принимается решение.

Так, руководство «Нидан Соки» рассматривало вопрос о необходимости поддержания в ассортименте товарных позиций из линейки Caprice (соки и чай) упаковкой 0,25 литра. В свое время малолитражная тара была введена с расчетом на рынок HoReCa (аббревиатура, образована по первым двум буквам слов Hotel – Restaurant – Cafe/Catering/Casino. – FD). Взвесив доводы производст-венных и логистических подразделений (см. таблицу), менеджмент принял решение о выводе из ассортимента товарных позиций брэнда Caprice в упаковке 0,25 литра - это называется совершенствованием ассортиментной политики.

После того как решение о сокращении товарных позиций принято, вырабатываются имеющиеся сырье и материалы, использующиеся только для производства невыгодных SKU. Затем проводится перенастройка оборудования, меняются графики производства. Завершающий этап – корректировка прайс-листов и вывод остатков продукции с полок магазинов.

Новинки

При расширении ассортиментного портфеля (вводе новых SKU) к перечисленным факторам добавляется такой немаловажный аспект, как стратегические интересы бизнеса – сохранение доли на освоенных рынках сбыта и завоевание новых. Ключевую роль в принятии решения играет отдел маркетинга, который анализирует возможности расширения брэндов и предлагает варианты запуска новых SKU. Ярким примером может служить развитие брэнда «Моя семья».

Последнее полугодие российский рынок соков практически не растет. Чтобы достичь запланированных показателей по выручке и прибыли, отдел маркетинга предложил запустить под этим наименованием новые продукты – детское питание, холодный чай, квас. При этом использование уже существующей, раскрученной торговой марки позволяет сократить расходы по выводу новой продукции на рынок. На роль финансового департамента выпадает расчет экономической обоснованности заявленных маркетологами планов.

Как это делают на Западе

Наталья Миронова,
финансовый директор представительства компании Fujitsu Siemens Computers в России и СНГ

В международных корпорациях управление ассортиментом выстроено по другим канонам. Тон задает штаб-квартира, опираясь на данные исследований, а локальные подразделения вносят свои поправки в предложенный ассортиментный портфель. О том, как выстроена эта работа в компании Fujitsu Siemens Computers, FD рассказала финансовый директор представительства в России и СНГ Наталья Миронова.

– Каковы основные этапы планирования ассортимента в международной корпорации?

– Процесс планирования ассортимента разбит на два этапа. Централизованное стратегическое планирование минимум на год вперед ведется на уровне центрального офиса. Плюс к этому ежемесячно все локальные подразделения, опираясь на данные своих партнеров, делают прогнозы спроса на текущий и три будущих месяца.

– На основании какой информации принимается решение о наполнении ассортиментного портфеля корпорации?

– Для планирования штаб-квартира анализирует данные исследовательских агентств о продажах нашей продукции в различных странах, после чего принимает решение, в каких сегментах рынка должна присутствовать компания. Далее определяется конкуренто-способная себестоимость продукта для выбранного сегмента, например сервера для компаний, относящихся к среднему и малому бизнесу. Технологии и материалы для производства нового товара выбираются таким образом, чтобы «уложиться» в установленные ценовые рамки. После этого новый продукт включается в единый перечень производимых товаров.

Сведения о новых продуктах ежемесячно рассылаются в локальные офисы с учетом некоторых ограничений, например юридического характера, когда товар нельзя распространять за территорией ЕС или США. Вполне вероятна ситуация, что из общего перечня продукции, поступившего в регион, будут исключены те наименования, которые продаются на его территории с минимальной рентабельностью. Также на региональный ассортимент влияет прогноз роста локального рынка.

– Какова роль регионального представительства?

– На локальном уровне начинается процесс оптимизации ассортимента. Например, российский офис ежемесячно получает базу данных продукции со всеми характеристиками: название, описание, себестоимость товара. Сотрудники представительства проверяют, существуют ли импортные и экспортные ограничения на продажу перечисленных товаров в странах СНГ. Параллельно в конце каждого месяца российское представительство получает от дилеров из стран СНГ запросы о планируемых закупках, в запросах указываются количество и параметры компьютеров.

– То есть локальная ассортиментная линейка наполняется в зависимости от спроса?

– Не совсем. Следующий шаг – расчет рентабельности продукта. Если этот показатель удовлетворяет требованию штаб-квартиры, принимается решение заказать товар в локализованной версии, определенных конфигурации и количества. Таким образом, ассортиментная линейка претерпевает постоянные изменения – исключаются невостребованные или нерентабельные продукты, добавляются требуемые и рентабельные. Ограничений по мощности производства, транспортной сети, вместимости складов в компании не существует – продукция выпускается и доставляется в зависимости от прогнозов местных подразделений и заказов от партнеров.

Например, решалась задача, сможет ли российское представительство вывести на рынок СНГ сервер с русифицированной операционной системой. Штаб-квартира потребовала прогноз по продажам, причем «центр» обязался взять на себя расходы на русификацию ОС, если на российском рынке компания сможет продать определенное количество серверов за квартал.

Прогноз составлялся следующим образом. Операционная система не продается сама по себе, а всегда является сопутствующим товаром – она установлена на сервере. Известны объем продаж серверов за прошедший период, объем заказов серверов на будущий период. Соответственно есть возможность спрогнозировать объем продаж. Перемножая количество серверов на себестоимость, рассчитанную «центром», получается возможный объем продаж. Если цифра превышает минимальный прогноз, который требует штаб-квартира, российские дистрибьюторы могут заказывать серверы с русифицированной операционной системой.

Fujitsu Siemens Computers производит компьютеры на зеленоградском заводе «Квант». На заводе могут быть установлены любые платы, процессоры, которые доставляются из Германии. Доставка компонентов заказывается в зависимости от запросов дистрибьюторов. Таким образом, российское производство PC «перекрывает» сегменты и дешевых, и мощных машин.

Просматривала я вечерком программу нашего нового потока в школе и один из блоков натолкнул на мысль написать этот пост в блоге.

Вы ведь знаете, что на монопродукте далеко не уедешь и у всего есть жизненный цикл. Про жизненный цикл я уже писала, а сегодня, мои дорогие читатели, поговорим про линейку продуктов. Есть много подходов к формированию портфеля продуктов: классические и современные, для огромных продуктовых матриц и для небольших компаний. Я опишу один из вариантов который подходит для большинства фирм. И для услуг, и для товаров.

Суть подхода сводится к тому, что в ассортименте компании должны быть разные товары (услуги) для разных целей

Вы наверно уже слышали про Лид-магнит (Lead magnet) . Это не совсем товар, так как предлагаете вы его бесплатно. Это какая-то польза для потенциального клиента в обмен на которую он оставляет свои контакты вам. Так вы затягиваете его в свою воронку продаж.

Например, электронная книга про «33 способа нанесения утреннего макияжа за 5 минут» будет неплохим магнитом для девушек всех возрастов. За возможность скачать эту книгу они оставят вам свои контакты в виде электронной почты.

После того как лид-магнит затянул к вам очередного потенциального клиента в воронку надо ему делать предложение. Но не все готовы сразу покупать все, что есть у вас в прайсе.

Тут на помощь приходит Tripwire – «копеечный» товар (услуга), цель которого пробить стену недоверия и дать возможность потенциальному клиенту стать реальным. И сделать это за небольшие деньги, которыми не страшно рискнуть. Ведь первый раз всегда страшно.

Tripwire – это товар-ловушка. Если покупатель понимает, что товар реально ценный, то он с лёгкостью расстанется с небольшой суммой, чтобы получить его. После этого клиент поймет, что покупка превзошла его ожидания и получен более ценный продукт, чем он рассчитывал.

Потенциальный клиент становится реальным и при этом проникнется к вам доверием. Теперь он готов совершить более дорогую покупку. Бывает, что Tripwire продают вообще в убыток, но это можно делать только когда вы знаете какую прибыль приносит клиент за всю историю работы с вами. После того как лид попал в ловушку и стал клиентом можно приступать к продаже Main product – основной продукт который дает основной оборот и валовый доход.

Main product – это то, что составляет основу Вашего предложения. Как у Apple – Iphone, у Microsoft – Windows, у РЖД – перевозки, у бизнес-тренера – его основной тренинг. Я думаю вы поняли, что такое основной продукт. Продали клиенту свой продукт и успокоились. Думаете, что достигли максимума?

Не останавливайтесь! Предложите Profit maximizer – товар (услуга) дополнительный к основному и позволяющий увеличить чек и прибыль.

Пирожок с вишней возьмете? – слышали эту фразу в Макдональдс? Это и есть максимизатор прибыли. Клиент уже ваш, заказ уже сделан, добавьте к чеку небольшой товар с большой маржой и удвойте прибыль.

Если все сделали правильно до этого момента, то вы уже качаете почти максимум из продуктовой линейки.

Почему почти? Потому, что не хватает Return path – обратный путь. Это продукт, который позволяет зарабатывать постоянно за счет абонентской платы или повторяющихся платежей.

Яркий пример – ежемесячная абонентская плата за сотовую связь. Еще варианты – онлайн сервисы по платной подписке, заправка картриджей для принтеров… В вашем бизнесе есть возможность ввести постоянные платежи? Тогда вас можно поздравить.

Про этот подход к ассортименту и не только про него, пойдет речь на очередном потоке обучения со 2 декабря. Там мы подробно разберем ваши проекты и выведем их на новый уровень прибыли уже в процессе обучения! Присоединяйтесь быстрей, осталась неделя до старта. Будет полезно и познавательно – гарантирую.