Как получить информацию от человека. Как получить от человека нужную вам информацию? Что важно в поддержании беседы

Описание методов получения информации путем выведывания детально сделан Чуфаровським Ю.В. в книге "Психология оперативно-розыскной деятельности".

Смысл получения информации путем выведывания заключается в том, чтобы побудить человека к неосознанной выдачи информации в вербальной или невербальной форме сотруднику правоохранительного органа.

Итак, выведывания информации - это процесс побуждение носителя информации к невольным (неосознаваемых) высказываний или действий, которые имеют значение для правоохранительной деятельности. Выведывания реализуется в процессе непосредственного общения между участниками правоохранительной деятельности.

Приемы и способы условно делят на две основные группы, в зависимости от вида реагирования:

Вербальные реакции - побуждение субъекта к речевой репродукции (словесно-репродуктивный способ);

Невербальные реакции - побуждение субъекта к непроизвольным физическим и экспрессивным действиям (моторно-репродуктивный способ).

Внутри названных способов можно назвать несколько подгрупп конкретных приемов, с помощью которых и осуществляется получение необходимой информации путем выведывания.

Словесно-репродуктивный способ выведывания информации

Группа ассоциативных приемов основывается на механизме ассоциативной памяти. Ассоциация - это связь между психическими явлениями, при которой актуализация одного из них влечет появление другого. Эго-приемы связаны с естественной потребностью защитить свое "Я", свою Я-концепцию, самооценку, самоутвердиться, почувствовать самоуважение, компетентность. Стрессовые приемы адресованные к эмоциональной сферы личности и основаны на естественной потребности человека искать "жилетку" и социальную поддержку в острых ситуациях.

Ассоциативные приемы

Демонстрация конкретного предмета (наглядно-предметное регулирование). Прием демонстрации предмета ориентирован на актуализацию в сознании образов, которые актуализируют в памяти информацию, имеющую значение для правоохранительной деятельности. Конкретными предметами, которые побуждают человека к непроизвольным высказываниям, могут быть личные вещи человека (одежда, предметы туалета, книги и т. п.); предметы, принадлежащие близким связям этого лица, иные предметы, доступные для восприятия; экспонаты выставок и музеев, лозунги и плакаты, объявления и тому подобное. Наличие таких конкретных предметов дает двойной психологический результат. С одной стороны, просмотра фотографий, например, воспроизводит в памяти человека образы прошлого, что хранятся там, а с другой стороны - побуждает к соответствующим конкретных высказываний.

Использование смежной темы разговора (тематического регулирования). Этот прием дает возможность вести целенаправленную беседу и получать информацию без постановки вопросов, путем использования смежной темы. Такая тема оживляет в памяти человека образы из области "запретной" информации по принципу ассоциации. Переключение на смежную тему может осуществляться с помощью, в том числе, различных нейтральных вопросов.

Смежная тема не должна быть слишком близка к основному вопросу, подлежащему вивідуванню, потому что в этом случае она приобретает характер плохо замаскированного прямого вопроса. Она также не должна быть и слишком отдалена от основного вопроса, выясняется, потому что это вызывает в памяти массу других образов и может не содержать полезной информации.

Итак, использование смежной темы разговора для получения информации заключается в том, чтобы оживить былые воспоминания, которые хранятся в памяти человека, замаскировать действительное значение смежной темы и в результате побудить к непреднамеренной и неосознаваемой выдачи соответствующей словесной информации.

Эго-приемы

Использование чувства личной значимости. В целенаправленных беседах может использоваться:

Стремление человека любой защитить собственную точку зрения;

Повысить личную значимость в глазах окружающих.

Люди, как правило, стараются сохранить и повысить чувство личной значимости. Обратившись к этому чувство, можно добиться того, что человек, защищая свой престиж, свое "Я", выскажется относительно вопроса, который интересует правоохранительные органы.

При этом стоит учитывать сформированные с человеком отношения. В специфических разновидностей этого приема является: обращение к эгоцентризму и проявление равнодушия.

Обращение к эгоцентрических потребностей. Этот прием предполагает похвалу, лесть, умышленно выражение уважения, большой заинтересованности и внимания по отношению самого собеседника. Прием особенно эффективен при общении с марнолюбними и честолюбивыми лицами. Обращение к эгоцентризма позволяет установить с такими людьми более тесные отношения и способствует проявлению информационной искренности с их стороны.

Проявление равнодушия. Этот прием применяется, когда у собеседника наблюдается большое желание:

Обсудить сведения, которыми он владеет;

Затронуть в разговоре известную лишь ему новость, которой он придает большое значение.

Проявление безразличия к важной информации задевает самолюбие собеседника и тем самым стимулирует к высказыванию дополнительных данных, подтверждающих значимость информации.

Стресс-приемы

Под стрессом в данном случае понимается состояние психического напряжения. В таком состоянии у человека снижается контроль за своим поведением и высказываниями.

Ввести в определенное эмоциональное состояние можно следующим образом: задать неожиданный вопрос; сделать неточное или ошибочное заявление; сообщить "важные" сведения; показать свою осведомленность в чем-то.

Постановка неожиданного вопроса. Этот прием имеет две разновидности. Путем постановки неожиданного вопроса можно: 1) привести лицо в раздражение; 2) уличить ее в чем-то, например в неискренности. В первом случае человек может не осознавать намерений собеседника, во втором - эти намерения им понимаются.

Неожиданный вопрос не должен быть связан с темой настоящего разговора. Оно должно касаться интимных проблем или секретов. Содержание вопрос не должен быть двусмысленным.

Неточная или ошибочная заявление. Если мы намеренно делаем ложную заявление или неверно высказываемся по какому-либо вопросу, у собеседника может возникнуть желание возразить, поправить, уточнить или дополнить наше высказывание. Особенно эффективен этот прием при общении с эмоциональными и импульсивными лицами, "знатоками", которых раздражает искажение фактов.

Основное правило применения приема: заявление должно быть в основном искренней. Искаженной может быть лишь какая-нибудь несущественная деталь этой информации.

Сообщение важных сведений. Использования сведений, которые могут изменить настроение человека, помогает направить беседу в нужное русло и получить полезную информацию.

При подборе "важных" сведений необходимо учитывать доминирующие потребности человека и его индивидуально-психологические свойства.

Показ осведомленности. Этот прием используется, когда уже известны некоторые детали информации и нужно получить дополнительную информацию. Умелое оперирование известными деталями информации, подлежащих выяснению, может создать впечатление полной осведомленности собеседника и побудить его к откровенности.

Моторно-репродуктивный способ выведывания

К приемам, с помощью которых реализуется моторно-репродуктивный способ получения информации, относятся два приема: предметно-наглядный и создания острых ситуаций.

Демонстрация конкретных предметов, связанных с преступной деятельностью. На побудительные воздействия предметов, которые демонстрируются, человек реагирует экспрессивными или физическими действиями. Она достаточно хорошо осознает значение предметов, но его выразительные движения осуществляется бессознательно. И именно эти непроизвольные реакции содержат полезную для правоохранителей информацию о возможной причастности лица к фактам, которые исследуются.

Создание кратковременных психологически острых жизненных ситуаций. Такими ситуациями могут быть как природные, так и искусственно созданные.

Люди реагируют на кратковременные, неожиданные или психологически острые ситуации соответствующими экспрессивными и физическими действиями. Сами ситуации осознавались ими хорошо, но моторные компоненты, выразительные движения, отражающие определенные психические состояния, являются неосознанными, и именно они несут в себе полезную информацию.

Для того, чтобы этот прием сработал, создаваемые ситуации должны иметь для объекта личностную значимость.

Экспрессивные и физические действия лица, "привязаны" к конкретным жизненным ситуациям и их последовательное сопоставление позволяет раскрыть действительный смысл выразительных движений. Более того, данные движения являются неосознанными, поэтому степень достоверности віддзеркалюваних в них состояний субъекта и его намерений является достаточно высокой.

Таким образом, использование психологических способов и приемов выведывания информации имеет очень большое значение. Они успешно могут использоваться как в процессе выявления преступной деятельности лица или группы лиц, так и в ходе ее предупреждения и пресечения, а также при проведении предварительного расследования (следственных действий).

Информация, полученная с помощью выведывания носит в основном ориентирующий характер и должна проверяться. Получение информации с помощью выведывания способствует повышению оперативности действий сотрудников, и придает им предупредительного характера.

«Есть две вещи, которые люди не предоставят вам бесплатно: это деньги и информация» – считает г-н Пайл, служивший в сухопутных войсках США, разведывательном центре сухопутных войск, а также объединенном разведывательном управлении ВС Пентагона.

В своей книге он рассказывает читателю о том, что в ходе беседы человеку необходимо задавать «контрольные» вопросы , ответы на которые вам заведомо известны. Такие вопросы помогут понять: «врет вам человек, или он просто не знает, или не обращает на это внимание» – говорит автор.

Также существуют «persistent» questions, необходимые для того, чтобы спросить об одном и том же, но в разной интерпретации . Данные вопросы «помогут прозондировать интересующий вопрос со всех сторон».
Важно помнить, что не стоит вести беседу в форме допроса.
Не надо давать человеку понять, что вы хотите узнать от него какую-то информацию, напротив, «вашей целью является дозированное получение сведений в ходе разговора», – советует автор. Это значит, что вы также должны сообщать определенную информацию о себе, заинтересованно реагируя на реплики вашего собеседника.
Вот конкретные ситуации правильного ведения разговора от эксперта разведки.

Как узнать от девушки на первом свидании – планирует ли она иметь детей?

Это достаточно деликатный вопрос и не стоит задавать его «в лоб» на первом свидании.
В данной ситуации можно посоветовать сказать что-либо о себе и посмотреть реакцию человека.
К примеру, если вы хотите узнать был ли ваш собеседник женат, то просто скажите, что вы были замужем и посмотрите на его реакцию.
«Глаза человека о многом вам расскажут», – говорит Джеймс О. Пайл. Внимательно проследите, как человек отреагирует на ваше заявление, сравните данное поведение с тем, когда вы не будете затрагивать личные темы в ходе беседы.
Что касается вопроса о детях, то здесь автор книги советует использовать подход «третьего лица».
Если поблизости есть ребенок, то вы можете воскликнуть: «Боже, посмотри, какой милый мальчик!». Конечно, вы не получите точный ответ на свой вопрос, но определенно узнаете отношение человека к детям: «Да, но детям не место в дорогих ресторанах» или «Да, у меня самой две маленькие дочурки и я очень скучаю по ним».

Мой коллега зарабатывает больше чем я?

Невоспитанно спрашивать человека о его зарплате. А вот если вы в ходе разговора пойдете на маленькую хитрость, то без труда добьетесь желаемого результата.
Можно построить разговор следующим образом: «Если бы я мог хотя бы наполовину быть похожим на тебя, я бы зарабатывал вдвое больше, чем сейчас». Итак, вы запустили удочку. Теперь ждем ответа: «Нет, я не так уж много зарабатываю». Теперь можно аккуратно продвигаться дальше: «Ну, ты хотя бы, наверно, зарабатываешь (…) тысяч долларов». На что вы, скорее всего, получите ответ: «Нет, это слишком много для меня». Строим разговор дальше и заявляем совсем низкую планку зарплаты, на что человек ответит: «Нет, побольше». Обычно в этот момент собеседник признается, сколько он получает. Но даже если этого не произойдет, то вы уже будете иметь достаточно представлений о доходе коллеги.

Что делает няня с моим ребенком, когда я на работе? Выполняет ли она то, о чем я ее прошу?

Если, к примеру, ваша няня не ходит на ежедневные прогулки с ребенком, как вы ее просили, то, конечно же, она вам об этом не скажет.
Здесь вам пригодятся различные вопросы, которые помогут понять, врет она или говорит правду.
Джеймс О. Пайл советует в этом случае не задавать вопросы, ответы на которые подразумевают только «да» или «нет».
Вы можете построить свою беседу с няней следующим образом: «Как вы сегодня погуляли? Где были? Что делали»?
Как показывают данные исследований, проведенных сотрудниками ФБР, человек попытается свести к минимуму общение или попытается переключить разговор на другую тему, если он врет: «Хорошо, погуляли во дворе, и пошли домой».
Если вы находите данный ответ подозрительным, продолжайте разговор дальше: «Во сколько вы вышли гулять? Что видели? Кого встретили?». Потом можно подвести итог беседе и выпустить одну важную деталь или, наоборот, добавить того, чего не было. Если человек не уловит ошибки и не исправит вас – это верный признак того, что он лжет.
Может быть, в ходе беседы вы подловите собеседника на несостыковке каких-либо фактов. Если почувствуете напряжение в разговоре, то стоит разрядить ситуацию. Можно на время перевести разговор в другое русло и сказать: «Как вкусно пахнет! Что вы приготовили на ужин?». Через некоторое время можно опять вернуться к прежней теме.

Мои родители уже довольно в преклонном возрасте. Интересно, сколько у них имеется сбережений на случай, если им потребуется постоянный уход?

«Мои родители не хотят даже разговаривать на тему их сбережений, не говоря уже о том, чтобы я мог знать, какими деньгами они располагают, где они хранятся. Я даже не знаю, оформляли ли они документы на право пользования сбережениями в случае их смерти» – такие вопросы озадачивают многих людей.
В данной ситуации Джеймс О. Пайл советует следующее: скажите родителям, как сильно вы их любите и что вы очень благодарны им за все, что они сделали для вас. Затем расскажите о том, как у вашей соседки случился инсульт, но ей не смогли оказать своевременную медицинскую помощь, потому что она не оформляла письменной доверенности на своих родственников. После этого скажите: «Я хочу вас кое о чем спросить, не из любопытства, а чтобы иметь возможность оказать вам помощь в трудную минуту». Затем можете спрашивать.
«Я думаю, это сработает», – считает Джеймс О. Пайл. Если нет, то скажите: «Почему бы нам не поговорить на эту тему».
В любом случае ваша настойчивость принесет плоды. Это касается и пятилетнего ребенка, у которого вы спрашиваете, что он ел на обед и военнопленного, который должен дать признательные показания. Нужно лишь продолжать спрашивать: «Что еще?» до тех пор, пока человек не скажет: «Это все». Нужно уметь правильно начать разговор и ваш собеседник может даже не понять, что он сообщает нужную вам информацию. «Насильно мил не будешь, – считает г-н Пайл. – Но можно чуть-чуть схитрить».

Франсин Руссо, журналист в «TIME», оратор, автор книги They"re Your Parents, Too! How Siblings Can Survive Their Parents" Aging Without Driving Each Other Crazy.

Как поддержать разговор

Техника получения свободной информации

«Я бываю у Салли два или три раза в неделю, а порой она приходит повидать меня. Обычно мы разговариваем о работе или о детях, иногда о последних новостях. Я всегда изо всех сил стараюсь следить за нитью беседы, но проходит всего лишь полчаса, и она безнадежно утеряна. Мы озадаченно смотрим друг на друга и начинаем смеяться. Это просто удивительно! И в конце концов гость находит повод, чтобы уйти».

Рассказ этой женщины очень типичен, однако подобной ситуации легко избежать. Нет совершенно никакой причины, мешающей воспринимать разговор. Во время нашего семинара каждый участник получает массу свободной информации сверх той, которую он ожидает или пытается узнать. Если вы научитесь извлекать подобную информацию, высказывая утверждения или задавая вопросы, у вас откроется масса воз-. можностей направить беседу в интересное для вас русло.

Рассмотрим несколько примеров. Свободная информация указана в скобках. Мы извлекли эти примеры из общения на нашем курсе за небольшой промежуток времени.

СЭМ: Ты отлично танцуешь, Глория. Ты долго училась?

ГЛОРИЯ: Нет. Сегодня мой первый урок в этой школе (но пока я жила в Англии, я каждый вечер ходила на танцы).

АЛАН: Привет, Питер, сто лет тебя не видел!

ПИТЕР: Правда (сын заболел, поэтому мне пришлось посидеть дома).

ДЖОН: Приятно узнать, что я не единственный, кто читает газеты на стенде.

ШАРОН: (Я так замоталась с благотворительностью), что у меня просто не осталось времени на чтение.

НИК: Привет, Маргарет! А Лоуренс дома?

МАРГАРЕТ: Нет (он пошел закупать продукты ко дню рождения).

АЛАН: Когда должен прийти автобус до аэропорта?

СОБЕСЕДНИК: Вообще-то он должен был быть уже десять минут назад. (Это странно, потому что обычно они приходят вовремя.) (Примечание. Слово «обычно» несет в себе дополнительную свободную информацию, так как оно показывает, что собеседник часто пользуется этим автобусом, а значит, часто летает.)

БРАЙАН: Океан сегодня что-то неспокоен.

ЭМИ: Да, вы правы. (Сегодня он напоминает мне озеро Титикака в шторм).

Как извлечь пользу из свободной информации

Если вы слушаете внимательно, то можете легко извлечь подобную свободную информацию, которую люди выдают совершенно бессознательно.

Если вы считаете, что такая информация может быть вам интересна и полезна, то рекомендую сосредоточиться на ней. Это не только интересно, но еще и хороший способ изменить тему разговора, не беспокоясь о том, сможете ли вы вернуться к прежней теме. Лишь очень немногие темы способны эффективно удерживать внимание собеседников более нескольких минут.

Чтобы извлечь пользу из свободной информации, прокомментируйте ее или задайте вопрос. Обычные открытые вопросы подойдут для этой цели как нельзя лучше.

ГЛЕН: Классно загорел, Билл.

БИЛЛ: Спасибо, Глен. (В эти выходные мы ходили в поход.)

ГЛЕН: А я никогда не был в походе. Что тебе нравится больше всего?

Вы можете вернуться к интересной теме и получить свободную информацию, которую вы упустили раньше. «Вы упомянули, что прошлым летом были на Фиджи. Почему вы отправились именно туда?»

Свободная информация может содержать сведения об одежде, поведении, месте жительства, чертах характера собеседника. Все это может послужить отправной точкой для продолжения разговора. «О, на вас кимоно. Вы увлекаетесь карате?»

Иногда свободная информация может состоять только из впечатлений.

«Похоже, вы много знаете об Южной Африке. Как вам это удалось?»

«Когда мы встречались в последний раз, вы чувствовали себя более раскованно. Что случилось?»

«Похоже, вы любите потанцевать!»

Умение извлекать свободную информацию чрезвычайно полезно для того, чтобы сделать беседу интересной, разнообразной и легкой.

Микротехника

Очень обескураживающе действует на собеседника, когда в ответ на его блестящий открытый вопрос он получает краткий ответ. Приведу пример.

В результате вы не получили никакой свободной информации для поддержания беседы, поэтому вынуждены задать новый открытый вопрос.

ДЖОН: И чем же вас так привлек наш климат?

ФРЕД: Он значительно мягче.

И снова короткий ответ вынуждает вас придумывать новый открытый вопрос в попытке приоткрыть плотно закрытую дверь. Проблема заключается в том, что если вы будете продолжать задавать подобные вопросы и получать такие же ответы, то очень скоро разговор превратится в допрос, а вы сами почувствуете себя инквизитором.

«Мостики»

С людьми, дающими подобные односложные ответы на открытые вопросы, легче всего общаться при помощи «мостиков», которые заставляют их продолжать говорить. Подобным «мостиком» могут стать слова «Простите?», «Например?», «И?», «А вы?» и т. п. После произнесения такого «мостика» следует замолчать. Рассмотрим ту же беседу между Джоном и Фредом, в которой Джон использует подобную технику, чтобы заставить Фреда сказать больше.

ДЖОН: - Почему вы переехали в этот район?

ФРЕД: Здесь климат лучше.

ДЖОН: Лучше, чем?..

ФРЕД: Лучше, чем загрязненный городской воздух.

ДЖОН: Вы хотите сказать?..

ФРЕД: Я хочу сказать, что стремлюсь создать для своей семьи наилучшие условия. Недавно я прочел отчет, где говорилось…

На этот раз Джон не только успешно сломал лед, но и не превратился в инквизитора. И к тому же ему не пришлось нести всю тяжесть беседы одному.

Чтобы эффективно использовать «мостики», вам следует придерживаться трех основных правил.

1. Наклонитесь вперед, не скрещивая рук.

2. Сделайте ударение на последнем слове «мостика».

3. Отклонитесь назад и не говорите ничего больше.

Наклон вперед со свободными руками достигает двух целей. Во-первых, вы невербально показываете собеседнику, что не имеете угрожающих намерений, тем самым поселяя в нем уверенность, что именно он будет держать ваш разговор под контролем. Ударение на последнем слове «мостика» превращает его в вопрос, а если вы не делаете этого, то «мостик» становится утверждением. Приведу пример.

ДЖОН: Что означаетттттт?.. (Усиление.)

ФРЕД: Я хочу сказать, что мне там будет легче дышать. Некоторые говорят, что причиной аллергии может стать пыльца растений, но я считаю…

А теперь представим себе ту же беседу без усиления последнего слова «мостика».

ФРЕД: …и к тому же свежий воздух пойдет мне на пользу.

ДЖОН: Что означает?

ФРЕД: Что означает, не суйтесь не в свое дело, мистер Проныра!

Не усиливая последнего слова «мостика», вы придаете этому выражению смысл утверждения или вашего мнения. Это может даже прозвучать как вызов, как мы видели на последнем примере.

Когда вы используете «мостики», не говорите ничего после них! Постарайтесь избежать соблазна произнести что-то чрезвычайно мудрое, чтобы заполнить образовавшуюся паузу, которая может последовать за «мостиком». Свободная рука показывает, что инициатива в разговоре передается собеседнику, поэтому следующим говорить должен он. После того, как вы передали инициативу собеседнику, отклонитесь назад и положите руку на подбородок. Это покажет собеседнику, что он может говорить до тех пор, пока вы снова не наклонитесь к нему.

Давайте рассмотрим пример агента по продаже компьютеров, который пытается вытянуть информацию из потенциального покупателя, дающего односложные ответы на открытые вопросы.

ПОКУПАТЕЛЬ: Мы считаем компьютеры «Арр1е» очень хорошей машиной.

АГЕНТ (наклонившись вперед со свободными руками): Хорошими? В смысссссле?.. (Усиление.)

ПОКУПАТЕЛЬ: В смысле быстродействия и обработки большого количества информации. (Короткий ответ.)

АГЕНТ: То ессссссть?.. (Усиление.)

ПОКУПАТЕЛЬ: Мы можем сделать хорошую работу за приемлемую цену. (Более развернутый ответ.)

АГЕНТ: Вы хотите сказатттть?..

ПОКУПАТЕЛЬ: Я хочу сказать, что мы изучаем эффективность нашего оборудования, объем производимой работы и экономию рабочего времени. Мы связываем это с ценой и только потом принимаем решение.

Использование трех «мостиков», состоящих всего из семи слов, привело к тому, что агент по продажам сумел раскрыть потенциально закрытого покупателя и выяснил критерии, по которым тот принимает решение.

«Мостики» являются, по сути, сокращенной формой открытых вопросов. Лучше всего использовать их при разговоре с людьми, которые говорят мало или дают односложные ответы на открытые вопросы. Первый опыт применения «мостиков» может показаться странным (особенно если вы любите поговорить) из-за молчания, которое порой воцаряется после их произнесения, но если ваш собеседник склонен к односложным ответам, он уже привык к подобной ситуации во время разговора, так что это не покажется ему странным или удивительным. Использование «мостиков» очень полезно, так как оно делает разговор более продуктивным и дает вам возможность управлять ходом беседы без лишних слов.

Техника кивка

Кивок - это движение, в большинстве стран используемое для подтверждения. Его происхождение лежит в преклонении головы. Тем самым вы как бы говорите собеседнику: «Я склоняюсь перед тобой, я подчиняюсь тебе, я сделаю так, как ты захочешь». Короткий кивок - это, по сути, сокращенная форма склонения перед собеседником.

Существуют два основных способа применения техники кивка. Язык тела, как мы увидим в последней главе, это бессознательное внешнее проявление внутренних чувств. Если я испытываю позитивные чувства или готов подтвердить слова собеседника, моя голова бессознательно начинает кивать вместе со словами. И наоборот, если я нейтрален, но намеренно начинаю кивать, то непроизвольно начинаю испытывать позитивные чувства. Другими словами, позитивные ощущения заставляют вас кивать - и наоборот: когда вы киваете, ваши ощущения меняются на позитивные.

Кивание очень заразно. Если я киваю вам, то вы обычно начинаете кивать мне в ответ - даже если были не согласны с тем, что я говорю. Множество продавцов успешно используют эту технику, чтобы убедить покупателя согласиться с ними. Когда каждое предложение заканчивается выражениями «Не так ли?», «Верно?» или «Ведь правда?» и говорящий утвердительно кивает, то покупатель бессознательно начинает испытывать позитивные ощущения, что создает атмосферу, благоприятную для продажи. Так что легко убедиться, что кивание очень полезно для успешного проведения переговоров, продажи или убеждения собеседника.

Вторая область применения техники кивка - это поддержание беседы. Вот как это делается. После того, как вы задали открытый вопрос или использовали «мостик», а собеседник начал вам отвечать, кивайте, слушая ответ. Когда собеседник замолчит, продолжайте кивать и кивните еще раз пять со скоростью примерно один кивок в секунду. Обычно к тому моменту, когда вы досчитаете до четырех, собеседник начинает говорить снова и может дать вам ценную информацию. И до тех пор, пока вы киваете, держа руку у подбородка, вы совершен но не будете испытывать давления со стороны собеседника и сможете сохранять молчание столько, сколько вам захочется.

Легкие ободрители

Пока ваш собеседник говорит, советую вам ободрять его, применяя легкие ободрители. В такой роли могут выступать предложения «Понимаю», «У-гу», «Правда?», «Продолжайте, продолжайте». Такие фразы значительно увеличивают продолжительность реплик собеседника, а также объем получаемой вами информации.

Легкие ободрители в комбинации с техникой кивка и использованием «мостиков» - это наиболее эффективное средство поддержания разговора.